第10章 巧言说服，让他人心服口服的策略
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征服人心，以情动人
古人曰：“感人心者，莫先乎情。”在说服对方的过程中，在很大程度上，可以说是一种情感的征服。只有善于将情感注入话语中，动之以情，以情感动人，才能打动人心，从而征服人心。在日常交际中，感情是沟通的桥梁，要想办好事，说服对方，就必须跨越这座桥，才能打开对方的心扉，达到掌控对方心理的目的。当我们在与对方交谈的时候，应该推心置腹，动之以情，话语中流露诚意，使对方感到你并不是抱着任何目的，没有丝毫的不良企图，而是真心实意地流出真情。最后，以诚意柔化人心，达到打动对方，那说服对方就简单多了。
在一座城市，有位孤独的老人，他无儿无女又体弱多病，于是，他决定搬到养老院去住。在离开之前，他登出了广告出售自己的住宅。由于老人的住宅楼位于市中心最繁华的地段，许多商人听说了都登门求购，争相出高价，很快，住宅的价格从最开始的6万元上升到10万元。老人想着真的要离开这里了，心中却有诸多的留恋，家里的一切都是自己亲手布置的，它们陪着自己度过了几十年，彼此有了感情了。可是，又能怎么样呢？我不过是一个临死的老人，而它们需要换个主人了，老人心想着。
这天，一位衣着朴素的女人带着一个小孩敲开了他的门，女人说：“先生，我很想买这座住宅，可是我只有一万元。”旁边的一群商人笑了，说道：“一万元也跑到这里来凑热闹，你就买那个阳台吧！”老人微笑着说：“可是，我这房子的底价是6万元啊。”女人看起来并没有灰心，她真诚地说：“如果你肯把房子卖给我，以后，你可以照样住在这里，我们会陪你读报、喝茶、聊天，你的生活还是跟以前一样。”那个小孩抬起了稚嫩的小脸，一双灵动的大眼睛望着老人。
老人笑了，这不正是自己需要得到的吗？在商人惊诧的眼光里，老人将钥匙交给了这个女人。
有时候，能够促使办事成功的，往往不是金钱利益上的东西，而是发自内心的真情流露。朴实的女人虽然没有多少钱，但是，她却以自己的无价的真情买到了那套住宅。由此可见，能够打动人心的最佳方式是用语言的魅力感染人，说话满含柔情，攻略人心，因为每个人都是有感情的，“真情”二字可以融化一个人的铁石心肠，在情感的召唤下，他的心理已经被你所掌控了。
富兰克林年轻的时候，就被推选为宾夕法尼亚州议会的秘书。不过，在之前的一次长篇演讲中，富兰克林曾被一位新议员骂得狗血喷头。面对这样一位对手，该如何相处呢？富兰克林心想：如果以牙还牙，自己绝对不是这位议员的对手，而且，还有可能影响自己以后的事业前途。虽然，这位新议员对我的攻击让我感到生气，但是，他的确是一个有学问的人，以后肯定会成为一名有影响的人物，或许还能够帮助自己呢。不过，像他这样的人，绝对讨厌阿谀奉承的人，不如，我以真情来打动他，化敌为友吧。
这时，富兰克林无意中听说这位议员有几部珍贵的藏书，于是，他写了一封信，在信里诚恳地表示自己想借来阅读一下。那位议员收到了信，果真将书送来了。过了一个星期，富兰克林把书送还回去了，同时，写了一封信表示诚挚的谢意。
后来，两人又在会议室相遇的时候，议员竟然亲切地和富兰克林打招呼，交谈的语气也变得友好起来。他许诺，会在一切事情上支持富兰克林，就这样，两人成为了知心朋友。
富兰克林的真情攻略果然见效了，不仅化敌为友，同时，争取了一位在人生道路上帮助自己的人。其实，说话的轻柔与真情流露，往往会让别人认同于你。如果对方所思所想完全与你相悖，这时候，就需要“动之以情，晓之以理”的策略了，不要用刚烈的态度去反驳对方，而是以柔情的方式去试探。这样，从表面上看你是顺从的，但是，实际上你却是想以柔情软化对方，最后，对方在真情的攻略下就真的软化了，顺了你的想法。
心理点拔
求人办事，我们就要懂得心理掌控术。
1.利用对方的“同情心”
每个人的内心都有最为柔软的一部分，也许，它是人性的弱点，但是却可以为你打开成功之门。据说，凶残的鳄鱼在吞噬猎物的时候，总是要留下一串串“同情”的眼泪，由此折射出鳄鱼的狡诈之处。我们在求人办事的时候，也要善于“利用”别人的同情心，触动对方柔软的内心，最终获得帮助。
2.用情打开对方的心门
钥匙为什么能打开一把坚实的大锁？因为它最了解大锁的心。其实，在现实生活中，每个人的心，就像是上了锁的大门，即使是再粗的铁棒也撬不开，只有真情才能把打开那把大锁，进入别人的心中，了解别人，达到掌控对方心理的目的。
权威效应，令其坚信不疑
权威效应，又被称为权威暗示效应，是指如果一个人地位高、有威信，就会受人敬重，而他所说的话以及所做的事情就很容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。“权威效应”的普遍存在，一方面在于满足了人们的崇拜心理，威信、权势对于每个人来说都是一种强大的吸引力，崇拜心理的作用使得他们对那些权威人士所说的话深信不疑；另一方面由于人们都有“安全心理”，人们总是认为权威人物才是正确的楷模，听信他们的言论会使自己更具安全感，增加不会出错的“保险系数”。
美国心理学家们曾经做过一个实验：在给某大学心理学系的学生们讲课时，向学生介绍一位从外校请来的德语教师，说这位德语教师是从德国来的著名化学家。试验中这位“化学家”煞有其事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，说这是他新发现的一种化学物质，有些气味，请在座的学生闻到气味时就举手，结果多数学生都举起了手。
本来那只是没有任何气味的蒸馏水，但由于“权威”的心理学家的语言暗示而让许多学生都认为它有气味。通过这个实验，直接体现了人们所具有的“安全心理”，同时，人们还有一种“认可心理”，也可以称为“崇拜心理”，他们总认为自己的言行要与权威人士保持一致性，自己只有相信权威人士的言论，才能得到各方面的认可。所以，这两种心理就诞生了权威效应。
在我们现实生活中，利用“权威效应”的实例很多，比如在广告时请权威名人赞赏某种产品，在辩论说理时引用权威人士的话作为论据，等等。相传，南朝的刘勰写出《文心雕龙》后由于无人重视，他想请当时的大文学家沈约审阅，但沈约却不予理睬。后来他装扮成卖书人，将作品送给沈约。没想到沈约阅后评价极高，于是《文心雕龙》成为中国文学评论的经典名著了。因此，在日常交际中，我们利用“权威效应”，这能够达到引导或改变对方态度和行为的目的，通过“权威言论”来影响其心理，操控其言行。
浙江某小企业在当地小有名气，为了扩大市场，该企业决定招募各省会城市的代理商。在谈判桌上，该企业经理十分谦虚地说：“我们虽是小企业，却得到了商界人士的青睐，上次我带着产品去香港参加展销会，就连李嘉诚对咱们的产品也赞不绝口。”对方一听李嘉诚的名字，想都没有想就签下了代理商的合约。
李嘉诚作为商业中的权威人士，如果他都大加赞赏某企业的产品，那自然是再好不过的“产品认证书”了。一般情况下，在某些方面有很深造诣并取得瞩目成就的权威人士往往更容易让人信服，因为人们更愿意认同权威人士的言论。在绝大多数情况下，当某位权威人士发表观点时，大家很少去怀疑甚至反对。当然，在这时候，人们所相信的并不是某个人本身，而只是他的头衔，他们相信以他的地位、权势所说的话一定是真实的，值得相信的。
心理点拔
1.借用专家的话
很多健康专家认为，晚上身体往右侧睡才是最健康的睡姿。于是，当你在向朋友或家人证实这言论的真实性的时候，不妨可以这样说“健康专家都这么说，难道还有假？”比如，在每一只牙刷上面都会标明“牙医建议，三个月更换一只牙刷”。
2.借用位高权重人士的话
最近几年国家经济飞速发展，但物价也猛涨，对此，国家相关权威人士表示会抑制部分的经济泡沫。于是，在平日闲聊中，邻居大妈可能更愿意相信物价不跌反涨，你就可以搬出权威人士的话“央行行长都发话了，要出台一系列措施，抑制物价……”
3.借用各行业权威人士的话
在每个行业都有相应的权威人士，比如文学领域里的矛盾、鲁迅，艺术领域里的梵高、贝多芬，等等。当我们在强调语言是多么重要的时候，不妨搬出语言大师林语堂的言论“语言不是一般的工具，使用起来不同于其他工具”。
4.借用上司的言论婉拒对方
很多时候我们不知道该如何拒绝，可以借助上司的言论进行拒绝，比如“前几天经理刚宣布过，不准任何顾客进仓库，我怎么能带你去呢”，或者说“这件事我做不了主，我会把你的要求向领导反映一下，好吗”。
抓住对方在意的重点，令其情不自禁
在日常交际中，我们在与对方的交流沟通，实际上就是一场心理的较量。而且，彼此都带着各自在意的重点，以此来达成共识。如何才能打动对方呢？这需要我们仔细观察，从对方言语中抓住对方在意的重点，再以其在意的东西作为利诱，这样一来，对方肯定会心动，而不得不答应我们的请求。而且，我们在以其在意的东西作为利诱，如此来暗合对方的心理，这样会让对方感到很受尊重，在无形之中，也拉近了彼此的距离。有时候，对方在意的东西往往是他的把柄之一，有可能他会为了在意的重点而放弃之前所提出的条件，在此时，我们乘虚而入，对方就会在交流中败下阵来。
小娜是一位汽车节油推销员。这天，她约见了一位客户，这是一位拥有三辆机动车的店主。小娜想：对于这样一位客户来说，他最在意的应该是怎样能节约汽油费，以此来缩小店里每天的开销，以达到最大的盈利。
有了这样的想法，小娜一开口就礼貌地询问：“先生，请教你一个所熟悉的问题，增加贵店利润的三大原则是什么？”客户好像很乐意回答这样的问题，他回答：“第一，降低进价；第二，提高售价；第三，减少开销。”小娜立即抓住话题说下去：“你说的句句是真言。特别是开销，那是无形中的损失。比如汽油费，一天节约20元，你想过多少吗？如果贵店有3辆车，一天节省60元，一个月就有1800元。坚持下去，10年可省21万元。如果能够节约而不节约，岂不等于把百元钞票一张张撕掉？如果把这一笔钱放在银行，以5分利计算，一年的利息就有1万多元，不知您高见如何，觉得有没有节油的必要呢？”听了小娜这样的分析，客户觉得自己应该解除这种恶劣情况，最终购买了节油产品。
如何节约汽油费，减少开支，对于拥有三辆汽车的店主来说，是值得考虑的问题。推销员小娜以此为突破口，在与客户交谈的过程中，一点点地将话题延伸到节油的问题上，引起客户的注意，再一点点用详细说明来博得客户的同意，使其欣然地购买了小娜推销的节油产品。
另外，在日常交际中，双方的沟通最忌讳彼此沉默不语，或者，自己在那里说得口若悬河，对方总是一副爱理不理的样子。那么，如何让对方开口说话呢？最好的办法就是善于发现对方比较在意的东西，比如兴趣爱好，从对方感兴趣的东西说起，这样才会使整个谈话过程变得愉悦而畅快。
心理点拔
那么，哪些才是对方在意的重点呢？
1.找到对方的利益所在点
就像案例中店主的利益所在一样，在每个人身上，他们都会有一定在意的关于利益的东西，有可能是金钱，有可能是名声，有可能是地位。那么，在沟通的过程中，我们要善于以对方在意的利益作为诱饵，以此达到打动对方的目的。
2.找到对方的兴趣所在
每个人都有自己的兴趣爱好，因此，在交流过程中，我们要想办法找到对方的兴趣点。可以在与对方交谈之前做好准备工作，了解对方有什么兴趣爱好；也可以通过自己的观察或提问来获得对方感兴趣的信息。
另外，为了获得更多有关对方的信息，更好地打动对方，我们需要让对方尽可能地多说话。所以，话题要先从对方的兴趣说起，这样顺势展开的话题会利于整个沟通的顺利进行。
“软”、“硬”两手准备，打动对方心
在人际交往中，我们经常会遇到性格不同的人，他们有的性格强硬，有的性格软弱，对于不同性格的人，须采用相应的心理策略，如此才能拿捏恰当，从而打动对方。比如，性格强硬的人，他们生性倔强，对于这样的人，他们是服软不服硬，这时，不妨放下自己的面子，以软弱的姿态请求于他，相信事情必能办成，如果你执意不信，坚决硬碰硬，那最后吃苦头的是你自己；而对于那些性格软弱的人，他们常常犹豫不决，需要有人给他们出出主意，他们就是吃硬不吃软的主儿，这时，即便是作为女人的我们也要拿出强硬的作风出来，才能掌控整个局面。对此，在交际过程中，我们要看出对方是吃软还是吃硬，再出准备的心理招数，或以柔克刚，或软硬兼施。
俗话说：“求神要看佛，说话要看人。”人上一百，形形色色，每个人都有自己的性情，每个人都有不同的心理。这时候，交际策略也需要因人而异，需要迎合对方的性情、心理特点，这样我们才能有效地掌握主动地位。否则，一味地强势或一味地软弱，只会使我们在交流中处于越来越被动的位置。所以，我们在与他人交流的时候，需要看准人下准药，如此这般，才能使自己在人际交往中如鱼得水、应对自如。
两千多年前，孔子的学生仲有问：“听到了，就可以去干吗？”孔子回答：“不能。”这时，另一个学生冉求也问了同样的问题：“听到了，就可以去干吗？”孔子回答说：“那当然，去干吧！”公西华听了，对于老师孔子的回答感到很疑惑，就询问孔子：“这两个人问题相同，而你的回答却相反，我有点儿糊涂，想来请教。”孔子回答：“求也退，故进之；由也兼人，故退之。”
孔子的意思就是，冉求平时做事喜欢退缩，所以我要给他壮壮胆；仲有好胜，胆大勇为，所以我要劝阻他，做事要你三思而后行。孔子诲人也不是千篇一律，更何况是与人交往呢？在交际场合，面对不同个性的人，更需要我们看准人，办对事，时而强势，时而退避三舍，这样，我们才能处于交际的主动地位。
战国时期著名的纵横家鬼谷子曾经说：“与智者言依于传，与博者言依于辨，与贵者言依于势，与富者言依于豪，与贫者言依于川，与战者言依于谦，与勇者言依于敢，与愚者言依于锐。”“说人主者，必与之言奇，说人臣者，必与之言私。”其实，与人相处也是一样的道理。对不同的人，采用不同的交际策略，做人要有弹性，这样，你的人际交往才会相应地收放自如。
贝尔那·拉弟埃是个著名的推销专家，当他被推荐到“空中汽车”公司时，他面临的第一项挑战就是向印度推销汽车。这是件棘手的事情，因为这笔交易已由印度政府初审，没有得到批准，能否重新寻找成功的机会，靠的便是特派员的谈判本领。拉弟埃作为特派员深知自己背负的重任，他稍做准备后就飞往了新德里。接待他的是印航主席拉尔少将。拉弟埃到印度后，对他的谈判对手讲的第一句话是：“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”
当然，拉弟埃那句开场白“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地”十分得体，语气之中透露出来的亲昵，使拉弟埃与拉尔少将之间的距离更近了一步。结果可想而知，拉弟埃的印度之行取得了成功。在这里，拉弟埃使用的就是“以柔克刚”的心理策略。
心理点拔
1.以情动人
充满感情的话语是能够打动人心的，如果你能够有感情地提出自己的诉求，甚至把自己当下的难堪情境说上一说，对方多少都会因为同情而给予你帮助的。
2.适当示弱
在求人办事的过程中，我们需要以一个弱者的姿态来赢得对方的同情。当然，这里所说的示弱并不是真的示弱，只不过是以话语来博得对方的同情，以达到自己的目的。俗话说：“软刀子更扎人”，这说的就是以话语来赚怜的说话技巧吧。
3.柔中带刚
当我们在求人办事之前，需要找准对方的“心理弱点”，这样我们才有“资本”说出柔中带刚的话语，比如“李警官，你也知道，今天的事情是我无意中看见的，有可能会无意中说出去，不过，相信你会妥善处理好这件事情的”。
4.强硬的姿态
在某些场合，为了达到说服对方的目的，我们需要适时运用强势的心理策略，以强硬的语言表达一种坚定的立场，迫使对方服从于我们。
让更多人参与，巧妙进行说服
生活中，当一个人说一句谎言，没有人相信，但是如果十个人说同样一个谎言，那么这个谎言也会成为真理。人有从众心理，害怕被孤立，总会在大多数人的身边才会有安全感。因此，当你没有办法说服对方的时候。不妨让更多的人参与进来，对对方进行说服。
上高二的小王不知道怎么了，突然间就不想上学了。爸爸妈妈问也不说。怎么劝也不听。就是一个理，上学没意思，不想上了。为了让孩子将来有个好前程。爸爸妈妈发动了一大帮子亲戚朋友轮番上阵，对小王进行游说。两天下来，小王改变了主意，乖乖地去了学校。
让更多的人参与进来，把一个理由说上十遍。听第一遍的时候觉得很可笑，听第二遍的时候也会很可笑，当听第五遍的时候觉得有道理，当听第十遍的时候觉得就是真理。让更多的人参与到你的攻心战中，不断对对方进行心理暗示，再加上人数的不断增多，对方越来越孤立。内心安全感的需要也会促使他更改主意。
那么，让更多的人参与到你的攻心战中，对对方进行游说时，要注意哪些方面的问题呢？
1.参与的人与对方关系要密切
在利用多人对对方进行说服的时候，一定要注意了，这些人和被说服者要有亲密的关系，这样他们所说的话才能起到作用。否则一群无关痛痒的人说了也不起作用，还会引起对方的反感。一般情况下，这些参与的人最好是长辈、亲戚和亲密的朋友。
2.要确定参与人是站在你一边
在邀请人对对方进行说服时，还要注意，一定要确认这些人和你是一个阵营里的，持一个观点。否则说服就会起到反作用。所以，在邀请之前，一定要跟他们事先沟通，了解他们的想法和看法至关重要。
3.说服对方的时候不要一窝蜂
还要注意的是，说服的时候不要一窝蜂似的涌过去，这样10个人游说和1个人游说的效果是一样的。要选择不间断的前往，这样时间一长，对方就会动摇，就会被说服。
征服人心，以情动人
古人曰：“感人心者，莫先乎情。”在说服对方的过程中，在很大程度上，可以说是一种情感的征服。只有善于将情感注入话语中，动之以情，以情感动人，才能打动人心，从而征服人心。在日常交际中，感情是沟通的桥梁，要想办好事，说服对方，就必须跨越这座桥，才能打开对方的心扉，达到掌控对方心理的目的。当我们在与对方交谈的时候，应该推心置腹，动之以情，话语中流露诚意，使对方感到你并不是抱着任何目的，没有丝毫的不良企图，而是真心实意地流出真情。最后，以诚意柔化人心，达到打动对方，那说服对方就简单多了。
在一座城市，有位孤独的老人，他无儿无女又体弱多病，于是，他决定搬到养老院去住。在离开之前，他登出了广告出售自己的住宅。由于老人的住宅楼位于市中心最繁华的地段，许多商人听说了都登门求购，争相出高价，很快，住宅的价格从最开始的6万元上升到10万元。老人想着真的要离开这里了，心中却有诸多的留恋，家里的一切都是自己亲手布置的，它们陪着自己度过了几十年，彼此有了感情了。可是，又能怎么样呢？我不过是一个临死的老人，而它们需要换个主人了，老人心想着。
这天，一位衣着朴素的女人带着一个小孩敲开了他的门，女人说：“先生，我很想买这座住宅，可是我只有一万元。”旁边的一群商人笑了，说道：“一万元也跑到这里来凑热闹，你就买那个阳台吧！”老人微笑着说：“可是，我这房子的底价是6万元啊。”女人看起来并没有灰心，她真诚地说：“如果你肯把房子卖给我，以后，你可以照样住在这里，我们会陪你读报、喝茶、聊天，你的生活还是跟以前一样。”那个小孩抬起了稚嫩的小脸，一双灵动的大眼睛望着老人。
老人笑了，这不正是自己需要得到的吗？在商人惊诧的眼光里，老人将钥匙交给了这个女人。
有时候，能够促使办事成功的，往往不是金钱利益上的东西，而是发自内心的真情流露。朴实的女人虽然没有多少钱，但是，她却以自己的无价的真情买到了那套住宅。由此可见，能够打动人心的最佳方式是用语言的魅力感染人，说话满含柔情，攻略人心，因为每个人都是有感情的，“真情”二字可以融化一个人的铁石心肠，在情感的召唤下，他的心理已经被你所掌控了。
富兰克林年轻的时候，就被推选为宾夕法尼亚州议会的秘书。不过，在之前的一次长篇演讲中，富兰克林曾被一位新议员骂得狗血喷头。面对这样一位对手，该如何相处呢？富兰克林心想：如果以牙还牙，自己绝对不是这位议员的对手，而且，还有可能影响自己以后的事业前途。虽然，这位新议员对我的攻击让我感到生气，但是，他的确是一个有学问的人，以后肯定会成为一名有影响的人物，或许还能够帮助自己呢。不过，像他这样的人，绝对讨厌阿谀奉承的人，不如，我以真情来打动他，化敌为友吧。
这时，富兰克林无意中听说这位议员有几部珍贵的藏书，于是，他写了一封信，在信里诚恳地表示自己想借来阅读一下。那位议员收到了信，果真将书送来了。过了一个星期，富兰克林把书送还回去了，同时，写了一封信表示诚挚的谢意。
后来，两人又在会议室相遇的时候，议员竟然亲切地和富兰克林打招呼，交谈的语气也变得友好起来。他许诺，会在一切事情上支持富兰克林，就这样，两人成为了知心朋友。
富兰克林的真情攻略果然见效了，不仅化敌为友，同时，争取了一位在人生道路上帮助自己的人。其实，说话的轻柔与真情流露，往往会让别人认同于你。如果对方所思所想完全与你相悖，这时候，就需要“动之以情，晓之以理”的策略了，不要用刚烈的态度去反驳对方，而是以柔情的方式去试探。这样，从表面上看你是顺从的，但是，实际上你却是想以柔情软化对方，最后，对方在真情的攻略下就真的软化了，顺了你的想法。
心理点拔
求人办事，我们就要懂得心理掌控术。
1.利用对方的“同情心”
每个人的内心都有最为柔软的一部分，也许，它是人性的弱点，但是却可以为你打开成功之门。据说，凶残的鳄鱼在吞噬猎物的时候，总是要留下一串串“同情”的眼泪，由此折射出鳄鱼的狡诈之处。我们在求人办事的时候，也要善于“利用”别人的同情心，触动对方柔软的内心，最终获得帮助。
2.用情打开对方的心门
钥匙为什么能打开一把坚实的大锁？因为它最了解大锁的心。其实，在现实生活中，每个人的心，就像是上了锁的大门，即使是再粗的铁棒也撬不开，只有真情才能把打开那把大锁，进入别人的心中，了解别人，达到掌控对方心理的目的。
权威效应，令其坚信不疑
权威效应，又被称为权威暗示效应，是指如果一个人地位高、有威信，就会受人敬重，而他所说的话以及所做的事情就很容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。“权威效应”的普遍存在，一方面在于满足了人们的崇拜心理，威信、权势对于每个人来说都是一种强大的吸引力，崇拜心理的作用使得他们对那些权威人士所说的话深信不疑；另一方面由于人们都有“安全心理”，人们总是认为权威人物才是正确的楷模，听信他们的言论会使自己更具安全感，增加不会出错的“保险系数”。
美国心理学家们曾经做过一个实验：在给某大学心理学系的学生们讲课时，向学生介绍一位从外校请来的德语教师，说这位德语教师是从德国来的著名化学家。试验中这位“化学家”煞有其事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，说这是他新发现的一种化学物质，有些气味，请在座的学生闻到气味时就举手，结果多数学生都举起了手。
本来那只是没有任何气味的蒸馏水，但由于“权威”的心理学家的语言暗示而让许多学生都认为它有气味。通过这个实验，直接体现了人们所具有的“安全心理”，同时，人们还有一种“认可心理”，也可以称为“崇拜心理”，他们总认为自己的言行要与权威人士保持一致性，自己只有相信权威人士的言论，才能得到各方面的认可。所以，这两种心理就诞生了权威效应。
在我们现实生活中，利用“权威效应”的实例很多，比如在广告时请权威名人赞赏某种产品，在辩论说理时引用权威人士的话作为论据，等等。相传，南朝的刘勰写出《文心雕龙》后由于无人重视，他想请当时的大文学家沈约审阅，但沈约却不予理睬。后来他装扮成卖书人，将作品送给沈约。没想到沈约阅后评价极高，于是《文心雕龙》成为中国文学评论的经典名著了。因此，在日常交际中，我们利用“权威效应”，这能够达到引导或改变对方态度和行为的目的，通过“权威言论”来影响其心理，操控其言行。
浙江某小企业在当地小有名气，为了扩大市场，该企业决定招募各省会城市的代理商。在谈判桌上，该企业经理十分谦虚地说：“我们虽是小企业，却得到了商界人士的青睐，上次我带着产品去香港参加展销会，就连李嘉诚对咱们的产品也赞不绝口。”对方一听李嘉诚的名字，想都没有想就签下了代理商的合约。
李嘉诚作为商业中的权威人士，如果他都大加赞赏某企业的产品，那自然是再好不过的“产品认证书”了。一般情况下，在某些方面有很深造诣并取得瞩目成就的权威人士往往更容易让人信服，因为人们更愿意认同权威人士的言论。在绝大多数情况下，当某位权威人士发表观点时，大家很少去怀疑甚至反对。当然，在这时候，人们所相信的并不是某个人本身，而只是他的头衔，他们相信以他的地位、权势所说的话一定是真实的，值得相信的。
心理点拔
1.借用专家的话
很多健康专家认为，晚上身体往右侧睡才是最健康的睡姿。于是，当你在向朋友或家人证实这言论的真实性的时候，不妨可以这样说“健康专家都这么说，难道还有假？”比如，在每一只牙刷上面都会标明“牙医建议，三个月更换一只牙刷”。
2.借用位高权重人士的话
最近几年国家经济飞速发展，但物价也猛涨，对此，国家相关权威人士表示会抑制部分的经济泡沫。于是，在平日闲聊中，邻居大妈可能更愿意相信物价不跌反涨，你就可以搬出权威人士的话“央行行长都发话了，要出台一系列措施，抑制物价……”
3.借用各行业权威人士的话
在每个行业都有相应的权威人士，比如文学领域里的矛盾、鲁迅，艺术领域里的梵高、贝多芬，等等。当我们在强调语言是多么重要的时候，不妨搬出语言大师林语堂的言论“语言不是一般的工具，使用起来不同于其他工具”。
4.借用上司的言论婉拒对方
很多时候我们不知道该如何拒绝，可以借助上司的言论进行拒绝，比如“前几天经理刚宣布过，不准任何顾客进仓库，我怎么能带你去呢”，或者说“这件事我做不了主，我会把你的要求向领导反映一下，好吗”。
抓住对方在意的重点，令其情不自禁
在日常交际中，我们在与对方的交流沟通，实际上就是一场心理的较量。而且，彼此都带着各自在意的重点，以此来达成共识。如何才能打动对方呢？这需要我们仔细观察，从对方言语中抓住对方在意的重点，再以其在意的东西作为利诱，这样一来，对方肯定会心动，而不得不答应我们的请求。而且，我们在以其在意的东西作为利诱，如此来暗合对方的心理，这样会让对方感到很受尊重，在无形之中，也拉近了彼此的距离。有时候，对方在意的东西往往是他的把柄之一，有可能他会为了在意的重点而放弃之前所提出的条件，在此时，我们乘虚而入，对方就会在交流中败下阵来。
小娜是一位汽车节油推销员。这天，她约见了一位客户，这是一位拥有三辆机动车的店主。小娜想：对于这样一位客户来说，他最在意的应该是怎样能节约汽油费，以此来缩小店里每天的开销，以达到最大的盈利。
有了这样的想法，小娜一开口就礼貌地询问：“先生，请教你一个所熟悉的问题，增加贵店利润的三大原则是什么？”客户好像很乐意回答这样的问题，他回答：“第一，降低进价；第二，提高售价；第三，减少开销。”小娜立即抓住话题说下去：“你说的句句是真言。特别是开销，那是无形中的损失。比如汽油费，一天节约20元，你想过多少吗？如果贵店有3辆车，一天节省60元，一个月就有1800元。坚持下去，10年可省21万元。如果能够节约而不节约，岂不等于把百元钞票一张张撕掉？如果把这一笔钱放在银行，以5分利计算，一年的利息就有1万多元，不知您高见如何，觉得有没有节油的必要呢？”听了小娜这样的分析，客户觉得自己应该解除这种恶劣情况，最终购买了节油产品。
如何节约汽油费，减少开支，对于拥有三辆汽车的店主来说，是值得考虑的问题。推销员小娜以此为突破口，在与客户交谈的过程中，一点点地将话题延伸到节油的问题上，引起客户的注意，再一点点用详细说明来博得客户的同意，使其欣然地购买了小娜推销的节油产品。
另外，在日常交际中，双方的沟通最忌讳彼此沉默不语，或者，自己在那里说得口若悬河，对方总是一副爱理不理的样子。那么，如何让对方开口说话呢？最好的办法就是善于发现对方比较在意的东西，比如兴趣爱好，从对方感兴趣的东西说起，这样才会使整个谈话过程变得愉悦而畅快。
心理点拔
那么，哪些才是对方在意的重点呢？
1.找到对方的利益所在点
就像案例中店主的利益所在一样，在每个人身上，他们都会有一定在意的关于利益的东西，有可能是金钱，有可能是名声，有可能是地位。那么，在沟通的过程中，我们要善于以对方在意的利益作为诱饵，以此达到打动对方的目的。
2.找到对方的兴趣所在
每个人都有自己的兴趣爱好，因此，在交流过程中，我们要想办法找到对方的兴趣点。可以在与对方交谈之前做好准备工作，了解对方有什么兴趣爱好；也可以通过自己的观察或提问来获得对方感兴趣的信息。
另外，为了获得更多有关对方的信息，更好地打动对方，我们需要让对方尽可能地多说话。所以，话题要先从对方的兴趣说起，这样顺势展开的话题会利于整个沟通的顺利进行。
“软”、“硬”两手准备，打动对方心
在人际交往中，我们经常会遇到性格不同的人，他们有的性格强硬，有的性格软弱，对于不同性格的人，须采用相应的心理策略，如此才能拿捏恰当，从而打动对方。比如，性格强硬的人，他们生性倔强，对于这样的人，他们是服软不服硬，这时，不妨放下自己的面子，以软弱的姿态请求于他，相信事情必能办成，如果你执意不信，坚决硬碰硬，那最后吃苦头的是你自己；而对于那些性格软弱的人，他们常常犹豫不决，需要有人给他们出出主意，他们就是吃硬不吃软的主儿，这时，即便是作为女人的我们也要拿出强硬的作风出来，才能掌控整个局面。对此，在交际过程中，我们要看出对方是吃软还是吃硬，再出准备的心理招数，或以柔克刚，或软硬兼施。
俗话说：“求神要看佛，说话要看人。”人上一百，形形色色，每个人都有自己的性情，每个人都有不同的心理。这时候，交际策略也需要因人而异，需要迎合对方的性情、心理特点，这样我们才能有效地掌握主动地位。否则，一味地强势或一味地软弱，只会使我们在交流中处于越来越被动的位置。所以，我们在与他人交流的时候，需要看准人下准药，如此这般，才能使自己在人际交往中如鱼得水、应对自如。
两千多年前，孔子的学生仲有问：“听到了，就可以去干吗？”孔子回答：“不能。”这时，另一个学生冉求也问了同样的问题：“听到了，就可以去干吗？”孔子回答说：“那当然，去干吧！”公西华听了，对于老师孔子的回答感到很疑惑，就询问孔子：“这两个人问题相同，而你的回答却相反，我有点儿糊涂，想来请教。”孔子回答：“求也退，故进之；由也兼人，故退之。”
孔子的意思就是，冉求平时做事喜欢退缩，所以我要给他壮壮胆；仲有好胜，胆大勇为，所以我要劝阻他，做事要你三思而后行。孔子诲人也不是千篇一律，更何况是与人交往呢？在交际场合，面对不同个性的人，更需要我们看准人，办对事，时而强势，时而退避三舍，这样，我们才能处于交际的主动地位。
战国时期著名的纵横家鬼谷子曾经说：“与智者言依于传，与博者言依于辨，与贵者言依于势，与富者言依于豪，与贫者言依于川，与战者言依于谦，与勇者言依于敢，与愚者言依于锐。”“说人主者，必与之言奇，说人臣者，必与之言私。”其实，与人相处也是一样的道理。对不同的人，采用不同的交际策略，做人要有弹性，这样，你的人际交往才会相应地收放自如。
贝尔那·拉弟埃是个著名的推销专家，当他被推荐到“空中汽车”公司时，他面临的第一项挑战就是向印度推销汽车。这是件棘手的事情，因为这笔交易已由印度政府初审，没有得到批准，能否重新寻找成功的机会，靠的便是特派员的谈判本领。拉弟埃作为特派员深知自己背负的重任，他稍做准备后就飞往了新德里。接待他的是印航主席拉尔少将。拉弟埃到印度后，对他的谈判对手讲的第一句话是：“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”
当然，拉弟埃那句开场白“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地”十分得体，语气之中透露出来的亲昵，使拉弟埃与拉尔少将之间的距离更近了一步。结果可想而知，拉弟埃的印度之行取得了成功。在这里，拉弟埃使用的就是“以柔克刚”的心理策略。
心理点拔
1.以情动人
充满感情的话语是能够打动人心的，如果你能够有感情地提出自己的诉求，甚至把自己当下的难堪情境说上一说，对方多少都会因为同情而给予你帮助的。
2.适当示弱
在求人办事的过程中，我们需要以一个弱者的姿态来赢得对方的同情。当然，这里所说的示弱并不是真的示弱，只不过是以话语来博得对方的同情，以达到自己的目的。俗话说：“软刀子更扎人”，这说的就是以话语来赚怜的说话技巧吧。
3.柔中带刚
当我们在求人办事之前，需要找准对方的“心理弱点”，这样我们才有“资本”说出柔中带刚的话语，比如“李警官，你也知道，今天的事情是我无意中看见的，有可能会无意中说出去，不过，相信你会妥善处理好这件事情的”。
4.强硬的姿态
在某些场合，为了达到说服对方的目的，我们需要适时运用强势的心理策略，以强硬的语言表达一种坚定的立场，迫使对方服从于我们。
让更多人参与，巧妙进行说服
生活中，当一个人说一句谎言，没有人相信，但是如果十个人说同样一个谎言，那么这个谎言也会成为真理。人有从众心理，害怕被孤立，总会在大多数人的身边才会有安全感。因此，当你没有办法说服对方的时候。不妨让更多的人参与进来，对对方进行说服。
上高二的小王不知道怎么了，突然间就不想上学了。爸爸妈妈问也不说。怎么劝也不听。就是一个理，上学没意思，不想上了。为了让孩子将来有个好前程。爸爸妈妈发动了一大帮子亲戚朋友轮番上阵，对小王进行游说。两天下来，小王改变了主意，乖乖地去了学校。
让更多的人参与进来，把一个理由说上十遍。听第一遍的时候觉得很可笑，听第二遍的时候也会很可笑，当听第五遍的时候觉得有道理，当听第十遍的时候觉得就是真理。让更多的人参与到你的攻心战中，不断对对方进行心理暗示，再加上人数的不断增多，对方越来越孤立。内心安全感的需要也会促使他更改主意。
那么，让更多的人参与到你的攻心战中，对对方进行游说时，要注意哪些方面的问题呢？
1.参与的人与对方关系要密切
在利用多人对对方进行说服的时候，一定要注意了，这些人和被说服者要有亲密的关系，这样他们所说的话才能起到作用。否则一群无关痛痒的人说了也不起作用，还会引起对方的反感。一般情况下，这些参与的人最好是长辈、亲戚和亲密的朋友。
2.要确定参与人是站在你一边
在邀请人对对方进行说服时，还要注意，一定要确认这些人和你是一个阵营里的，持一个观点。否则说服就会起到反作用。所以，在邀请之前，一定要跟他们事先沟通，了解他们的想法和看法至关重要。
3.说服对方的时候不要一窝蜂
还要注意的是，说服的时候不要一窝蜂似的涌过去，这样10个人游说和1个人游说的效果是一样的。要选择不间断的前往，这样时间一长，对方就会动摇，就会被说服。